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互联网+驾陪:谋拓新“钱力

作者:   2015-07-27 09:18:05
        四年前率先进军互联网代驾的e代驾,如今几乎成了酒后代驾的代名词,在最新融得D轮1亿美元之后,对于e代驾创始人杨家军来说,并不甘于只做这一项业务,一直低调摸索如何嫁接代驾洗车、代驾维修保养等多元的服务场景。

  当然,想撬动千亿汽车后市场的不止e代驾一家。近日出手投资58汽车陪练的华创资本合伙人王道平对南都记者表示,首选把本业务做扎实的创业公司,接下来的拓展机会要看团队的资源和执行力。而戈壁投资合伙人徐晨则看重对切入口的把握,如果主业本身不是高频业务的话,想二次开发用户不容易,另外还得算一笔收益账,掂量新业务的“钱力”几何,是否值得投入去做。

  地推野蛮式生长

  酒后代驾是e代驾的起点,也始终占据着发展重心的位置。杨家军很清楚,以此打下用户基础、建立品牌知名度,才可能有更大的拓展空间。

  “代驾不是新业务,我们的订单主要来自原来叫传统代驾的人,而针对新用户,今年开始启动首单免费的推广方式。”他告诉南都记者,去年这个时候,e代驾还只是覆盖全国40多个城市,现在已经猛增到大概200个,在每天晚上9-10点的酒后代驾高峰,订单量破20万,而能如此迅速地跑马圈地,跟在市场方面的执行力分不开,他们的地推人员除了部分全职,有大量外围的兼职团队,覆盖全国几十万家餐厅。

  对此,58汽车陪练创始人张小磊对南都记者坦言,自己就是典型的被e代驾教育的用户——在各种娱乐场所,只要一拿起烟灰缸、牙签盒等,看到的几乎都是e代驾的宣传,很自然想体验一把APP找代驾师傅,久而久之,原来喝完酒把车停在酒店门口的习惯便改掉了。“58同城也曾推过互联网代驾的项目,论资金实力、市场推广能力都不差,但在实际的地推较量中,他们前脚才把宣传物料布置到餐馆里,竞争对手后脚就进来撤换成自家的,起步阶段很多时候就是比拼谁的地推更‘野蛮’。”他分析。

  尽管58同城的代驾项目最终夭折,但瞄准驾车一族,又孵化出另一个项目58汽车陪练(如今独立运营),整合个体陪练司机,帮刚拿到驾照的新手解决上路问题。张小磊喜欢以e代驾作为范本,做地推时也效仿其拼劲,比如跟驾校合作、在发放驾照时夹带58汽车陪练的广告页,驾校门口的小饭店都铺上他们的广告。“让目标用户随时随地看到广告,想上路的时候第一时间想到我们,正如喝完酒就会想到要找一个代驾司机把自己送回家,形成一种思维惯性。”他告诉南都记者,快速培养用户是当务之急。去年11月刚融资的时候,日订单量才过百,现在每个月已经有几万单了,拿到3000多万元A轮融资以后,扩张速度进一步加快。

  服务运营要避坑

  然而,通过推广获取用户只是第一步,接下来的服务运营才是考验。

  58汽车陪练最初整合的是兼职陪练司机,但很快发现,懂驾驶的人其实不一定会教别人开车,而且抱着有一单做一单的心态,用户的续约率特别低,这让张小磊反思,把控不了教练,就没法把控服务,于是改为聘请全职陪练司机,并且门槛苛刻,驾龄至少在10年以上,经过平台6天培训以后试做1个月,用户反馈良好才能留下。

  相比之下,基于众包模式的e代驾,10万司机大部分都是兼职,但平台有一套严格的管理体系,不达标的司机会被扣分,乃至解除合作。“平台能让司机赚到钱,他们自然会遵守规则,主动保证服务品质。”在杨家军看来,去中介化的O2O是双边市场业务,讲究效率平衡,司机太多订单不够分,用户发展太快服务又跟不上。“在这过程中会踩很多坑,我们胜在起步早,已经把路走顺。”

  深挖用户待考中

  基于现有业务,e代驾一直想围绕有车一族的多元化需求,延伸白天代驾的使用场景,洗车、维修保养,甚至接送孩子、购买东西等等,只要用户自己没有时间去做的事情,都可以让代驾司机来完成。而凭借酒后代驾服务的积累,杨家军相信他们对车主的需求会更加了解。不过,当南都记者问及新业务的进展时,他表示正在引导用户使用,更多细节则不方便透露。

  “嫁接汽车后市场能带来多少商机呢?从目前的业态来看,我觉得还没成熟。”张小磊表示,但他的“野心”也绝不仅限于汽车陪练,而纵观互联网+汽车后市场,尽管孕育着千亿规模,但从去年才开始起步,以洗车、保养等项目为例,有些创业公司虽然已经拿到B轮融资,但其实很多订单都是免费的,市场规模也没到足以盈利地步,大家还是在教育用户、培养市场的阶段,在此大环境下,他决定暂时不往这个方向走。

  结合汽车陪练的属性进行调查,团队发现有60%用户即将买车或正在买车当中,他判断,由此切入汽车销售或许更接地气。“58同城的目标是整个汽车服务链条,陪练属于前端的一环,借助内部资源,我们将来肯定要跟其他环节打通。”张小磊说。

  频次粘性有逻辑

  对此,戈壁投资合伙人徐晨提出疑问:汽车陪练的受众群体比较窄,只有刚学完车、对驾驶技术不熟练的人才会有需求,而且比较低频,用户通过陪练上手以后就不会回头再用了,这样的业务类型是否适合作为撬动大市场的切入口呢?跟互联网代驾一比较,两者业务模式相近,代驾司机可以充当陪练,服务群体也高度重合,都是做有车一族的生意,那会不会反过来容易被代驾平台降维入侵?在他看来,“频次高、粘性好、需求普遍”是成为切入口的前提条件,也是最基本的商业逻辑。

  那换言之,频次相对高一些的互联网代驾能更容易延展业务范围?徐晨认为也不见得,要先算一笔收益账:酒后代驾相对简单,按照里程来计费即可;而如果增加其他业务,比如代驾保养,代驾司机去一趟要花多长时间很难说,可能几个小时,也可能一天都耗在那里,成本一算下来,它的毛利其实不如前者高,那司机是否有接白天单的动力呢?“仔细想想,由酒驾惩罚所衍生的酒后代驾服务比较特殊,车主出于避免惩罚,愿意花钱找代驾服务,它跟其他白天代驾业务的出发点不同,其实没有很强的互补性。”他对南都记者说。

  华创资本合伙人王道平分析,看似可嫁接的商业路径很多,但实际操作起来往往差距很大,最终能否做好也是未知数,这对于创业公司来说正是挑战所在。

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